The Sandler Rules 49 條 Part 1：陌生開發基本心態
2023 May 30 商業開發 外商BD實戰
- 前言
- 什麼是 Sandler Selling System
- Sandler Training 49 條： 第1-10條
- Rule 1 – You have to learn how to fail to win
- Rule 2 – Don’t Spill Your Candy in the Lobby
- Rule 3 – No mutual-mystification
- Rule 4 – A decision to not make a decision is a decision
- Rule 5 – Never answer an unasked question
- Rule 6 – Don’t buy back tomorrow the product or service you sold today
- Rule 7 – You Don't Have to Like Prospecting. You just have to do it
- Rule 8 – When prospecting, go for the appointment
- Rule 9 – Every Unsuccessful Prospecting Calls Earn Compound Interest
- Rule 10 – Develop a prospecting awareness
前言
在學習 B2B Tech Sale 時，雖然有很多免費學習資源，但四散各地沒有系統化的整理，無意中接觸了 Sandler Selling System ( 以下簡稱Sandler ) 。Sandler 創立自 1967 年，在台灣目前還沒有繁體中文的資源或課程可以學習，於是產生了自己譯介的想法。
只學習不會帶來成長，學習 + 實際操作與覆盤才會。Sandler 是眾多銷售經驗的總結，希望這系列文章可以幫助大家系統性的了解顧問式銷售的其中一種方法論，節省一些時間。
什麼是 Sandler Selling System
1967 年，David H. Sandler 結合了心理學與銷售技巧，開發出了Sandler Selling System (以上綜合官網與各類網路資源)。目的是讓業務們學習顧問式銷售，取代亂槍打鳥、強力推銷。 藉著問正確的問題、引導客戶走過整個 Lead Qualifaction 流程來達成銷售目的。
我們會在後續 4 篇文章各自分享一點 Sandler 的其他面向，例如：跟傳統銷售訓練有什麼不一樣? 他們應用的 Sales Cycle 為何? Sandler Selling System 的相關資源有哪些?
Disclaimer : 我還沒有受過 Sandlers 相關的培訓 ( 希望將來有機會 )，本系列文章是我的學習筆記，歡迎跟我一起學習，多多交流~
Sandler Training 49 條： 第1-10條
Rule 1 – You have to learn how to fail to win
學會如何失敗，才能成功
如同騎腳踏車、學當業務、創業…一開始失敗是當然的，任何人都有他的學習曲線，失敗是ok的。
失敗是學習過程的一部分，當潛在客戶拒絕，不是對我們產品價值、甚至個人價值的否定。扮演業務角色的你 (ROLE you) 今天不順利，不影響真實(REAL You)的你是一個完整的人!!
從失敗中學習、檢查銷售的每一個環節，積極覆盤每次的銷售行動 ( 尤其是失敗的那些 )，並且不斷改進，是取得成功的重要途徑。
Rule 2 – Don’t Spill Your Candy in the Lobby
別在大廳亂灑你的糖果
不要在業務流程一開始就像機關槍，把你所知道的產品型錄、好處壞處、業界情報…全部丟出來! 銷售的初期階段是了解客戶的情況、使用情境、目標、預算、緊急程度。
如果在初期就全部「脫光」，那客人還需要跟你互動嗎? 他也可能只是來刺探，甚至是潛在競爭對手。
就像藥師不需要告訴感冒患者藥房裡有多少藥，而是針對他的症狀給最適合的。
發問、做功課、從客人的口中收集情報。在完全了解潛在客戶的需求、並做完 lead qualifaction之後，才對症下藥，端出最適合客人的「糖果」。
Rule 3 – No mutual-mystification
不要互相呼嚨
新手業務員常常把客戶的客套話當成購買訊號，例如「這可以繼續評估」、「這功能我們有興趣」或者「預算不是問題」。結果往往我們花了一堆時間準備，才發現客人只是說說。
而我們有時也可能為了保持專業形象，沒有真正搞懂客戶的說明和期望。
花點時間，盡可能用換句話說、會議記錄等技巧，確保雙方 (以及各自的內部stakeholder) 共同理解。並確實討論好雙方的 roadmap 和下一步行動，來確保雙方都有對等的心力投入。
Rule 4 – A decision to not make a decision is a decision
不做決定本身就是一種決定
業務常常會遇到客戶說「讓我考慮一下」的情形，而「考慮一下」本身通常表示緩慢、委婉的拒絕，而不是客戶真的在考慮，十次有九次最後是沒有下文的。
因此當客人說「讓我考慮一下」、「晚點回覆你」，我們不能就自我麻醉，畢竟我自己在逛街時也是一樣對待店員…
「讓我考慮一下」是一個標準的拒絕處理情境，網路上有很多話術可以查，我們也可以專文討論應對方式。
Rule 5 – Never answer an unasked question
沒問的，不要答
這跟 Rule 2 有共通之處 - 有時業務、或共同拜訪的團隊成員會「過度專業」，或是一時腦衝，太過興奮而嚇到客戶，甚至給出不必要的資訊毀了整個業務流程。
有一問、答一問，並可能再加上一個反問。在提出解決方案前，盡量讓潛在客戶說話，了解他的狀況跟問題。
Rule 6 – Don’t buy back tomorrow the product or service you sold today
直面客戶點頭後的不安
購買決策後突然感到不安 ( Second thoughts / buyer's remorse ) 是人之常情，看平常我們買衣服或出遊訂旅館就知道了。
傳統業務相信當客戶點頭後，後續的簽約-交付流程必須盡可能快，降低客人臨時抽身的風險。
反其道而行，協助客戶正視這個議題，幫助他們解決，客戶會更信任你。
Rule 7 – You Don't Have to Like Prospecting. You just have to do it
你不需要喜歡陌生開發 ( 但就是要把他做了! )
把陌生開發當成一個達到目標的手段，不是一個亟欲避免的待辦事項。
我們當然看過資深業務不需要做陌生開發。但當業績不夠，任何業務都需要拿起電話。
陌生開發時被雜事分心、或是被非準客戶給拉走注意力，都是很常見的情況。但有沒有注意到一件事，不論今天打或是不打這個 call，心情都是一樣的煎熬?
不如每天就是先「吃了那隻青蛙」，確實設定每天就是要做幾個行動，就像刷牙吃飯般定時定量，灑下網，讓機率來發揮作用。專注在最終的結果，把陌生開發當作是快速篩選的過程。
陌生開發很難、客情維繫也很難，但這就是我們的工作，也是為何業務值得高薪的原因。
Rule 8 – When prospecting, go for the appointment
陌生開發不是銷售，只需專注在拿到面談機會
這跟 Rule 2 有共通之處 - 許多業務會把拿到面談機會跟成交混淆，試圖一上來就抖出一堆「糖果」，或者試圖在沒有足夠資訊下去硬猜客人需要的產品，希望「精準推薦」。這樣會造成雙方不必要的壓力，也讓客戶無謂提高心防。
建立標準電話劇本。電話裡面不可能講完所有的細節。提起潛在客戶的興趣、確認他是適合客戶，約到他的時間，這通電話就成功了。
Rule 9 – Every Unsuccessful Prospecting Calls Earn Compound Interest
每通不成功的陌生開發電話都有複利效果
愛因斯坦說：「複利是世界最大的威力」，不成功的陌開電話也是，因為人從失敗中學的更多!
這跟 Rule 1 有共通之處 -天生的機率告訴我們，失敗的電話一定比成功的多。
整理重複的拒絕理由，並擁抱你的學習曲線。
Rule 10 – Develop a prospecting awareness
只要有心，處處皆有陌開機會
我想到以前看過的這本書《恐怖ㄋㄟ！這樣就能開發客戶！》作者是直銷達人張秀滿，在裡面分享各種過去陌生開發的經驗，有機會可以當故事書讀讀。
我們每天遇到的人可以分成兩類： suspects 是我們還不認識、或不熟悉的； prospects 是我們已經建立聯繫，且已經有興趣跟我們初步談談。
辨識他們就像刮刮樂，不實際刮開不知道是否有賺，如果我們不跟 suspects 聊天，永遠不會知道他會不會是 Prospect。
把握參加商展、研討會、交流會的時機，也許你眼前的那個陌生人，就是下個成交機會。
