【一談就贏：實戰談判思維】上課心得
2023 Jun 09 課程 / 書摘
❝ 「若有更多人學好談判，這個世界就會更美好。」 ❞
2021 年我的其中一個重大投資，便是報名參加當為國際【一談就贏：實戰談判思維】20 班，這是一個傳說中 36 秒即額滿的秒殺課程，而講師Alex Cheng 鄭志豪更是歷練過五個產業、20 多個國家的強者，很榮幸有機會可以加入值得紀念的第 20 班，以下分享心得。
一.
為何會接觸到一談就贏
第一次認識一談就贏，是兩年前獨立執行台幣過億的跨國土地交易案時，深感自己能力不足，在網路上搜尋談判課程時發現的。也有朋友實際參加過，再加上手邊讀到的談判名著如《華頓商學院最受歡迎的談判課》等，都可以看到 Alex 老師的推薦序，不禁讓人興起想實際參與的念頭。
但學費終究是一筆不小投資，就這樣觀望了兩年，現在實際帶領日本投資團隊，發現有更多需要用到銷售、談判、溝通與領導技能的場合，再次感到書到用時方恨少的痛苦，剛好又接到一談就贏 20 班釋出名額的通知，就決定報名了。
有興趣報名一談就贏的朋友，可以考慮填寫報名通知，第一時間掌握訊息。
二.
參加一談就贏，我的三個收穫
人
人的收穫：同學、老師、學長姐。實際參與後發現一談就贏的學員素質之高令人驚豔。20 班的學員裡有三分之一是執業醫師，其他更有創業、業務、PM 等等業界精英。Alex 老師的經歷和實力不必說，他更有一套自己的方式調整大家的課前狀態，讓大家上課時是進入狀況、學習意欲高昂、並已對自己的同學有一定了解的。
最厲害的是一談就贏的學長姐資源，Alex 老師成功的打造一個熱絡的 FB 社群，要求成員必須有一定程度的參與，於是學弟妹可以在社團接觸到各種高人，而學長姐們也很樂意拋出觀點和議題，刺激學員的思考，促進各屆間連結。減少在課程結束後學員各走各的，船過水無痕的狀況。
不過社團內的閱讀和思考量超超超超大，要有心理準備 & 依自己狀況取捨，但相信是個越耕耘越有收穫的空間。
心法
【一談就贏：實戰談判思維】教臨場技術，但更教談判心法。Alex 老師上課說：「談判大可使用自己的方法，會贏就好。」每個人本身、談判對手、局的狀況，加乘起來千變萬化，教臨場技術不可能窮盡。但就像練武功的基本套路其實不是要你拿來用，而是要你記住基本原則、鍛鍊正確的直覺反應、紮穩馬步不犯低級錯誤，只是這樣就可以把談判的勝率提高。
其他還有：釐清談判的目標和目的、談判中如何判讀資訊、談判前中後各自要做哪些事...雖然都是短短的數條原則，但會發現一方面知道不代表做的到；二方面基本功做到了，直接提升勝率，而且立刻用的到。
另外一個老師也很強調的是對談判知識的正確認知，為什麼要學談判？如何看待「學習談判」這件事？
在課前的作業一，老師問了一題：「為何談判在台灣會經常被曲解或被誤解？當你學會了談判之後，你又該如何扭轉這種常見的刻板印象，讓自己成為一個受人尊重、甚至更能進而讓多方都更能彼此尊重的談判者？」這題讓我苦思了好幾天，也重新調整我對談判的認知。
至於為什麼要學談判？是為了獲得保護自己和家人的能力。我在這邊分享老師部落格中一篇個人印象很深刻的文章。希望我也都能保護好身邊所有重視的人。
資源
今年的冠軍隊禮品：訂製侍酒刀
三.
我的五個Key Takeaway
❝ 「學習談判不是為了欺負別人，而是保護自己關心的人。」 ❞
戰意無雙很重要
這堂課對我個人最重要的 takeaway 就是「戰意無雙」，Alex 老師在文章內對戰意無雙的意涵有很清楚的說明。正因為要保護自己關心的人，有時「這不見得是我自己的本我原來的樣子，更不見得是我自己喜歡呈現出的一種樣貌，但假如為了談判成功，我願意扮成一個我需要呈現出來的樣子，只要這樣有助於事情圓滿成功。」
以前受的教育要我們溫良恭儉讓，讓一步大家和氣不傷感情，但如果連自己都不尊重自己和團隊的努力，認同己方應該得到的價值，怎麼能期待對手尊重我們？
扮演領導者、或是談判中的主談人更是如此，為了守護住自己關心的價值，必須要贏，要創造勝利條件，為此要運用一切可能的選項，為了達成心中的大義。
不會因為談判中作對什麼而贏，但會因談判中做錯什麼而輸
應該很多人，包括以前的我，對談判的印象都會覺得是否要能像包龍星滔滔不絕，鐵管能彎拉到直？電影也說了，那是吵架。
最簡單但也很難的談判三原則：永遠不要現場做決定、老闆永遠在家裡、保持傾聽。只要做到這三點，立刻可以減少 unforced error，並更有餘裕觀察對手，把握機會。
談判中一時找不到有效的行動選項，可以沉默、可以吃東西(對、而且老師會教你怎麼吃)、可以笑(對，而且老師會教你怎麼笑)，就是不要口不擇言，送給談判對手另一個著力點。
永遠先搞清楚自己的談判目的
談判五部曲的第一步：釐清目的，目的不同會直接產出截然不同的可能性，跟誰談？談什麼？怎麼談？全部都會不一樣。老師在課堂上舉的壽司店消防安檢案例，談判目的是「說服消防工程公司降價」還是「通過消防安檢」，談的人跟談法完全不一樣!
多算勝、少算不勝、而況無算乎
談判五部曲的後四步：收集情報、腦力激盪、擬定戰術、沙盤推演。每一步環環相扣，推的不順，就要返回上一步重新檢討。每一步更有幾個重要的檢核點。收集來的情報有沒有自己腦補的部分？我的戰術是 actionable 的嗎？前面的情報的真偽是否會影響我的行動？說的簡單，推導一次卻是很難。
I learn a lot from you- 關係管理很重要
最近重看了 Brad Pitt 的魔球 Money Ball，片中擔任球隊總管的 Brad Pitt 和實際現場指揮的總教練有了一個很不順利的談話，但在 Brad Pitt 要離開辦公室時，他跟總教練說了：good meeting, Everytime we talk, I’m reinvigorated by my love of the game.（Netflix譯：談得真好，你總是讓我對棒球更熱血。），帶著微笑離開。
四.
我的三個課後檢討
面對談判情境時，只想到要做情報收集
老師給了一個挖角情境，讓我們以求職者角度，小組集思廣益應如何準備跟第一次合作的 headhunter 會議。再將討論完的結果各自標上屬於剛教完的談判五部曲的哪一步。
結果我們組做出來的成果絕大多數都屬於收集情報階段，沙盤推演的部分更是根本沒有，為何會這樣？如果再來一次，我們能做得更好嗎？
球員交換練習：團隊的利益 or 個人利益
老師帶領大家看「超級選秀日」電影片段後，個人都有一張代表球員卡再組成球隊，各球隊有不同優先順序，需跟他組交換球員最大化己方利益，每個人同時是球隊的談判團隊，自己又是球員。
談判的結果，我跟隊上的主談手因為自己的球員卡不符團隊優先順序，主談手決定把自己交易到其他隊去，但結果來到了最後整天課程成績最佳的隊，作為第一名隊伍的隊員拿到獎品，明明是為了原隊伍的利益將自己轉出，結果來看卻是自己拋下原隊員得了榮譽，感覺十分複雜。
事後聽其他學員分享，才想通我一開始只著眼在當次的練習裡面，因為想的是盡量最大化團隊這一回合的得分，讓自己的隊得到整天課程最佳，但是即使因此自己的隊得到第一，自己如會被轉出去，也達不到自己的原目標。
但也有學員一開始就想清楚目標就是「留在當階段最有機會拿冠軍的組」，雖然後面都還有翻盤機會，但結果來看他的目標設定有協助他達成目標。談判當時場面是非常混亂、資訊不清、組間差異也不大的，真的是很像真實商場會遇到的狀況。
租約談判練習：為何實際內容跟評分重點完全不同
最後的租約談判練習，其實大家剛經過前面球員練習已經累了，我是擔任觀察員，另有學員扮演房東跟房客，我負責傾聽，房東跟房客的談話中有滿足越多評分表內提出的內容，分數越高。但結果我這組的房東房客完全沒有覆蓋到評分表內容，我應該要找時間好好看過雙方拿到的材料，思考一下為什麼會變成這樣。
五.
課程後記-立刻有用的談判心法
課程結束後的一個月內，我立刻遇到了一個需要發揮所學的課題。一位公司同仁辛苦服務一段時間的客戶，因種種原因，客戶希望我們把服務費用分出一部分給另一後來加入的業者。
我以前也曾經是個「只要客人會買，條件都盡量配合客人」的人。但現在我明白了「學習談判不是欺負別人，而是保護自己關心的人」。讓一步看似「大氣」，但如何對得起努力許久、深夜還要服務客人的同事？
我立刻攤開講義裡面的「談判檢核表」，盤點手上的籌碼、對方的期望、雙方的最佳替代方案，並從釐清目的開始，一步步地執行談判五步，結果發現我不只更知道自己應該做些什麼，也更知道對方可能會從哪邊出招，彷彿做到一點suit裡面可以「saw you coming a mile away」的程度，雖然現在可能頂多算多看遠幾公尺。
交手的結果，我們成功確保自己應該得的收益，在之後的互動中我也更感覺到業主和對手對我們團隊的尊重。但其實談判中我並不是說出了多麼華麗的話術，僅僅是運用了談判三原則，還有優雅讓步的技巧而已。
雖然是電話談判，結束後我也立刻做了「關係管理」，並盡可能的「紀錄與覆盤」，希望可以讓每次談判都比上次更好。這次只是牛刀小試，我也把這些所學用在目前操作的大案上面，感覺心裡比之前都更安定。
很高興這次遇到一個「由淺入深、架構清楚、內容明確、立刻有用」的談判課程，經過這一天，我希望之後可以多練習如何將談判五部曲更快速的應用在日常談判上，因為談判題目常常來的很快又多變，不會有時間慢慢思考。
戰意無雙」是我本次課程最重要的 takeaway，為了守護團隊和自己的心血，還有珍視的家人，我希望自己今後面對談判情境，能全面的積極準備、從基本功開始的反覆練習、追求完美的極致、然後堅持到底而永遠不放棄。
